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Feedback zu geben ist Bestandteil unserer täglichen Kommunikation im Berufsalltag. Unbedachte Rückmeldungen erreichen jedoch keine Verhaltensänderung und damit nicht ihr Ziel. Die Kunst des konstruktiven Feedback-Gesprächs besteht darin, eigene Interessen durchzusetzen und gleichzeitig die Bedürfnisse des Betroffenen zu berücksichtigen.
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Gut, wenn Sie Empfehlungen aktiv einfordern, und sie auch bekommen. Besser, wenn Kunden Ihnen aus eigenem Antrieb Kontakte nennen, ohne dass Sie danach gefragt hätten. Am besten ist es jedoch, wenn ein Interessent Sie anruft, weil er von einem Bekannten viel Gutes über Ihr Unternehmen gehört hat. Im letzten Fall hat einen Großteil der Vertriebsarbeit schon ein anderer erledigt, nämlich Ihr Kunde. Die Schlüsselfrage beim Aufbau eines systematischen Empfehlungsverkaufs lautet: Welche Kunden sind bereits Empfehler und wie können Sie diesen Kreis ausweiten?
Stress in geringen Dosen ist normal und versetzt Menschen in einen Zustand schnellerer Reaktions- und gesteigerter Leistungsfähigkeit. Positiver Stress wie z. B. das erfolgreiche Bewältigen einer großen Herausforderung strengt uns zwar an, fördert aber auch Glücksgefühle und Zufriedenheit. Anders sieht es bei dauerhaftem negativen Stress aus: Sie fühlen einen Anstieg innerer Unruhe, Ihre Energie nimmt ab und führt zu unterschiedlichen Krankheitssymptomen, wenn Sie es nicht schaffen, den Stress abzubauen.
Wenn Sie Ihren Verhandlungsstil an die Persönlichkeit Ihres Geschäftspartners anpassen, werden Sie deutlich zügiger und direkter an Ihr Ziel kommen. Führungskräfte lassen sich meist in fünf Persönlichkeitstypen einordnen: den Charismatiker, den Denker, den Skeptiker, den Nachahmer und den Kontrolleur.
Ohne es zu wissen, arbeiten viele Verkäufer geradezu systematisch daran, ihre Kunden zu verscheuchen. Viele kennen sich fast schon zu gut mit ihrem Produkt aus und überfallen Ihre Gesprächspartner mit Fakten, Daten und unverständlichen Fachbegriffen. Zwar sollten Verkäufer über die Produkte, die sie verkaufen möchten, rundherum informiert sein und kompetent über sie berichten können. Allerdings sollte der Verkäufer jederzeit darauf achten, aus der Perspektive des Kunden zu denken und zu argumentieren. Deshalb reicht es nicht, Produkteigenschaften zu erläutern. Sie sagen zwar etwas über das Produkt aus, aber nichts darüber, inwieweit der Kunde einen Vorteil daraus ziehen kann.
Ihr Unternehmen entwickelt sich, Prozesse wechseln, neue kommen hinzu, andere werden hinfällig. Nicht immer ist die vorhandene Software in der Lage, alle Veränderungen aufzufangen und mitzuwachsen. Dann wird es Zeit für den Austausch. Dass der Wechsel der IT zu den schwierigsten Projekten überhaupt gehört, zeigen zahlreiche Fälle aus der Praxis. Im Hörtipp erfahren Sie, wie Sie klassische Fehler vermeiden und das Projekt zum Erfolg führen.
Kunden lassen sich mit der Begleichung offener Rechnungen immer mehr Zeit. Das Warten auf ausstehende Zahlungen kostet Unternehmen bares Geld: Hohe Forderungsbestände oder gar Ausfälle binden Unternehmenskapital. Im schlimmsten Fall müssen Sie als Unternehmer sogar einen Kredit aufnehmen, um weiterhin liquide zu bleiben. Hohe Außenstände und damit verbundene Liquiditätsengpässe zählen heute zu den Hauptgründen für eine Insolvenz. Doch es gibt Mittel und Wege, wie Sie das Geld für von Ihnen gelieferte Waren und erbrachte Leistungen zügig von Ihren Kunden erhalten.
Führungskräfte stehen oft im Zentrum des Orkans: Umgeben von Turbulenzen im Markt gilt es, mit Besonnenheit die Ursachen für die aktuellen Schwierigkeiten zu erkennen und zu bewältigen. Oft scheint es, als sei die turbulente Umwelt samt der damit zusammenhängenden Komplexität der größte Feind des Unternehmens. Die eigentliche Gefahr liegt jedoch nicht in der Komplexität an sich. Unsicherheit liegt in der Natur der Sache und ist ein typisches Merkmal unternehmerischen Handelns. Komplexität lässt sich deshalb nicht mit einfachen Patentrezepten reduzieren oder gar lösen. Sie können nur lernen, mit ihr zu leben. Die folgenden zwölf Grundregeln helfen Ihnen dabei, mit Komplexität umzugehen.
Die Kommunikation via E-Mail ist unkompliziert, schnell und beschleunigt viele Prozesse. Das Aufkommen hat sich stark erhöht, nicht selten erhält ein Mitarbeiter bis zu 50 E-Mails pro Tag. Natürlich betreffen nicht alle davon ein Handelsgeschäft und können deshalb gelöscht werden. Bei den wichtigen E-Mails, die in eben diese Kategorie fallen, reicht allerdings der Ausdruck und das Abheften nicht aus. Der Gesetzgeber hat genaue Vorstellungen davon, wie Sie bei einer Betriebsprüfung die steuerrelevanten Daten zu präsentieren haben. Diese Vorgaben gelten seit vier Jahren, umgesetzt hat sie aber bisher kaum ein Unternehmen.
Henry Ford hatte eine, ebenso wie John F. Kennedy oder auch Martin Luther King: Visionen, die ganze Gesellschaften veränderten. Auch als Unternehmer benötigen Sie eine Vision, die den Sinn und Zweck Ihres Geschäftes ausdrückt. Die Vision ist der Ausgangspunkt für die Entwicklung Ihrer Geschäftsstrategie. Bei der Firmengründung legen Sie zunächst den Rahmen für sämtliche geschäftlichen Aktivitäten fest. Dieser Rahmen wird durch vier Themen gesteckt: 1. Ihre Vision bzw. Ihr Leitbild, 2. das strategische Zielsystem, 3. die strategischen Geschäftseinheiten und 4. die Kernkompetenzen des Geschäfts. Hier geht es um den ersten Punkt, die Basis der Geschäftsstrategie, um die Vision und das davon abhängige Leitbild.
